- - - - - - - - - - - -
PRINCIPAIS REALIZAÇÕES ESPERADAS DESENVOLVIMENTO DE CONTAS E OPORTUNIDADES • Desenvolve processos e procedimentos para otimizar esforços de gestão de contas e atingir metas de vendas (on-line e off-line). • Conduz análise das demandas de serviços e influencia os stakeholders a fim de garantir que os recursos necessários sejam criados para fornecer os serviços solicitados. • Inicia melhorias em serviços, produtos e sistemas. • Desenvolve os centros de compras e casos de uso dos clientes, enquanto lidera o ciclo de planejamento de contas dos clientes e garante que todas as necessidades e expectativas sejam atingidas. • Aconselha a equipe de vendas sobre os produtos, os serviços e os problemas que os clientes enfrentam. • Monitora os resultados de venda, a competitividade e as tendências do mercado e faz recomendações quando necessário. • Implementa estratégias de fidelização do cliente a fim de garantir futuros negócios. • Identifica desafios comerciais e as oportunidades de negócios analisando dados financeiros e não financeiros no nível das transações da empresa. • Realiza análises adequadas de rentabilidade e faz recomendações de apoio a decisões de curto e longo prazo (break-even, custo relevante, margem de contribuição, programação linear, análise de sensibilidade e de incerteza, etc.). NEGOCIAÇÃO • Expressa ideias e soluções de maneira apropriada para superar resistências, reclamações e frustrações de outras pessoas. • Cria empatia com outras partes para promover relacionamentos produtivos e positivos. • Combina de modo efetivo o conhecimento sobre o produto às necessidades implícitas do cliente. • Negocia em alto nível sobre problemas técnicos e comerciais a fim de garantir que os clientes, fornecedores e outros interessados compreendam e concordem com as ações que irão atender às suas necessidades e que contratos de prestação apropriados estejam definidos. • Desenvolve estratégias e posicionamentos de negociação estudando a integração de novas iniciativas com as estratégias e operações da organização (incluindo negócios on-line). GESTÃO DE VALOR DO CLIENTE E PARCERIAS COMERCIAIS • Estabelece e mantém contatos de clientes e de pessoas do setor para manter um bom relacionamento e desenvolver oportunidades de negócios. • Desenvolve novos relacionamentos e oportunidades de contas comerciais para aumentar a rentabilidade de contas existentes. • Define e implementa novos processos e competências de vendas, incluindo gestão de território, gestão de distribuidores e contas principais e metodologias de vendas estruturadas. • Lidera pelo exemplo e promove um ambiente de confiança mútua por meio de comunicação clara, diálogo aberto e comportamento consistente. • Forma alianças com pessoas de diferentes unidades organizacionais para trabalhar com objetivos mútuos. • Cultiva e desenvolve novas oportunidades para desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo. • Desenvolve e implementa iniciativas para aumentar a penetração em mercados atuais e futuros. • Colabora com especialistas de marketing para aproveitar o conhecimento e as promoções de produtos. • Maximiza as oportunidades da marca e alinha produtos e/ou serviços com a base de clientes. CONHECIMENTO SOBRE PRODUTOS, SERVIÇOS E INDÚSTRIA • Para uma oferta específica, avalia produtos e serviços e a concorrência direta para apresentar a própria organização de forma adequada. • Identifica e explica tendências do setor aos clientes. • Explica tendências do setor aos clientes. • Usa o conhecimento de produtos/serviços alternativos para possibilitar o aumento das vendas. • Soluciona problemas relacionados aos produtos.